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巩固化学分析领域成果 加快生命科学领域步伐
——访安捷伦科技公司生命科学与化学分析事业部大中国区牟一萍总经理
2009年6月5日 来源:中国色谱网 责编:肖昌佐

  安捷伦科技有限公司是一家多元化的高科技跨国公司,它自1999年从惠普分离出来后主要致力于电子测量和生命科学与化学分析两个领域测量测试产品的研发、生产、销售和技术服务等。在生命科学与化学分析领域,其产品广泛应用于石油化工、环境保护、食品安全、医药和生命科学等领域。

  作为现任安捷伦科技公司生命科学与化学分析事业部大中华区总经理,牟一萍女士和她的本土团队在中国取得了巨大的成功,创造了安捷伦在中国的一个销售神话,在化学分析领域的成就仅次于美国。2009年3月,安捷伦科技有限公司在中国杭州发布针对常规分析的7820A气相色谱仪之际,中国色谱网应邀出席本次产品发布会并有幸采访到安捷伦科技公司大中国区总经理牟一萍女士,就新产品的发布背景、安捷伦服务体系和未来发展战略以及牟一萍女士所创造的"传奇"等领域进行了深入的交谈。

安捷伦牟一萍总经理

  中国色谱网:作为国际上著名的分析仪器供应商,安捷伦是如何开发中国市场的?它在石油化工业方面的大客户又有哪些?

  牟一萍:安捷伦科技有限公司(以下简称"安捷伦")对中国市场的开发具有悠久历史,我们的成功来自于广大用户的支持和中国经济快速发展带来的巨大的商机。我们在美国、欧洲和其它国家生产的先进仪器都会在第一时间推向给中国用户,从2005年开始,每年新产品的首发国家都在中国。2005年6月,气质联用仪--5975 inert MSD的第一个发布会设在中国;2006年3月,1200系列液相色谱和6000系列液质联用系统的新产品的第一个发布会设在中国;2007年3月,7890A气相色谱仪推向市场的时候,我们不仅在中国首开新产品发布会,还提前2个月邀请业内专家对这款仪器进行点评和建议。虽然我们是一家国际化企业,但我们这个团队生长在中国,我们希望为中国的化学分析事业做出力所能及的贡献。

  中国现在已成为安捷伦第二大销售国家,在全球都在经历经济危机的时候,我们的团队却在逆境下经受住了第一季度的考验,我们第一季度的业绩甚至高于去年同期水平,这就是我们不断推出新产品和实用解决方案所取得的成功。我们的团队具有专业技术水平,所以尽管没有非常专业的商业技能,但我们的"心"更加贴近用户。而团队的成长和成长,也使公司总部更加关注中国用户和中国市场,不仅很多安捷伦新产品的首发都选择中国,而且中国用户对某些仪器性能的特殊需要在新产品中均有所体现。虽然现在企业都在出售气质联用仪,但我们是第一时间在中国推出的,用户的支持和我们队伍的不懈努力也使我们在看到市场需要的同时,满足用户工作中实际的需求。

  石油化工的用户范围相当广泛,中国石油、中国石化、中国海洋石油和延长集团这些大型石油化工企业,都是我们最大的仪器用户。随着国家的发展,用户的需要和技术需求也在不断发生变化。在石化行业,过去仪器销售是一台一台在卖,现在是一排一排在卖、甚至一实验室一实验室在卖。我们的团队在近几年已经完成国内多家大型石化企业的数百台仪器的安装工作,取得良好的口碑。我们为用户提供每一台仪器,从最初的完整方案的讨论,仪器配置技术确认,到安装调试都要完成用户期望的每项指标,售后服务在业界也享有盛誉,这也是现在国内外众多企业都把安捷伦作为石油化工的首选分析仪器供应商的原因。

  中国色谱网:安捷伦推出7820A气相色谱仪的开发背景是什么?在7890A气相色谱仪已经拥有很好的市场占有率的情况下,面向中低端用户推出的7820A气相色谱仪会对7890A气相色谱仪有影响吗?7820A气相色谱仪主要应用于石油化工领域,与同行其他品牌比,安捷伦的竞争优势体现在哪里?

  牟一萍:在7890A气相色谱仪和6820气相色谱仪取得巨大成功后,我们希望在此基础上能够再推出一款性能可靠、操作简单、更加适合中国市场和发展中国家需求的常规实验室分析仪器,来满足常规实验室的工作需要。因此,我们把建议反馈给总部并得到支持,从而研发推出了7820A气相色谱仪。7820A气相色谱仪这样一款性能可靠、价格适中的仪器的推出,完全是满足广大中国用户特别是中小型化工企业的需求。

  我们的服务宗旨就是尽最大努力满足市场的需要,推出这样一款经济实惠的仪器,对我们国有企业和常规实验室都有很大的帮助。

  7820A气相色谱仪的推出不会与7890A气相色谱仪发生冲突。我们的用户分为科学研究、分析科学、常规应用和性能检测等多个层次,7890A气相色谱仪和7820A气相色谱仪用户层次不同,不会相互覆盖。6820气相色谱仪、7820A气相色谱仪、7890A气相色谱仪这三款产品的定位不同,它们互相补充,能够最大程度地满足不同层次化学分析的需要。

  不只是国家大型项目,我国的许多中小型企业、私营企业对高质量产品的需要同样强烈,安捷伦的竞争优势在于其任何一款产品只会有功能的不同,但都拥有同样的高质量保证系统。就像香格里拉集团的六星级酒店会拥有豪华大堂、高级游泳池、高级酒吧等高级设施,四星级饭店可能没有这些高级设施,但同样会给人一种香格里拉独特的舒适的感觉。6820气相色谱仪、7820A气相色谱仪、7890A气相色谱仪功能不同,但都能让人感觉到是安捷伦质量标准的仪器。

  中国色谱网:安捷伦的品牌一直都在高端,也属于进口的设备,而且国有事业单位招标时都指明需要进口设备,国产化的设备在上海生产,那会不会对安捷伦本身自有的品牌产生一定的影响?

  牟一萍:谈到中国制造,很多人就会联想到质量性能上。安捷伦在中国成立色谱仪器生产基地这个举措,不是为了降低成本。我们把生产基地和商务中心设在中国,一方面是为了更加接近用户,更好的为用户服务;另一方面,这也是在中国成为安捷伦全球业务增长第二快的国家后,安捷伦实现对中国市场的承诺。在2003年我们推出了6820气相色谱仪这样一款在中国设计、中国生产的产品,不仅没有影响到安捷伦在中国色谱行业的领先地位,而且这款产品还受到了中东、欧洲、南美一些国家用户的欢迎。

  在中国成立色谱仪器生产基地,这实际上也是为中国科学仪器的发展做出自己真正的努力和贡献。中国成为全球最大的气相色谱生产基地,95%以上的安捷伦气相色谱仪器在中国生产并出口,这也是对中国仪器生产企业一个很大的帮助,把先进的管理体系和可靠的生产技术移植到中国来,为中国产业化发展做出贡献,为中国打响一个品牌。在中国生产的仪器和国外生产的仪器在质量性能上没有不同,我们的质量管理经验也能帮助国有企业提高产品质量,走出国门。

  中国色谱网:除产品自身优异性外,产品的价格和售后服务也是用户所关注的。惯性思维是同等条件下高价位产品配备高质量售后服务,7820A气相色谱仪在价格方面没有什么优势,在这样的价格体系下,怎样保证客户也能体验到安捷伦以往的售后服务体系?

  牟一萍:7820A气相色谱仪和安捷伦其它的分析仪器,都是和所有安捷伦生产的仪器一样配备同样的售后服务体系,全部通过ISO9001体系认证,安捷伦统一化的服务标准不会因为产品线的不同而存在不同,也不会因为仪器的定位或者仪器销售地区的不同,服务体系而有所差别,我们是全国唯一一家190多个工程师和30多个培训中心工作人员全部通过ISO9001检测服务认证的仪器公司。安捷伦交到客户的每一台仪器在安装调试后都有对客户的满意度调查,我们对售后服务团队满意度的考核只有一个标准,不管推出的是高端的气质联用还是适合中国市场需要的常规分析气相色谱分析仪器,不会在售后服务做出不同的分类。

  中国色谱网:这次推出的7820A气相色谱仪操作比较简便,适合常规分析。随着这一款产品的问世,贵公司会不会加大在常规分析这一领域产品的研发和生产?另外,在全球普遍受到金融危机的影响下,安捷伦在这方面有些什么应对措施?

  牟一萍:我们新兴测量市场部的总经理李林和他领导的团队密切关注中国市场,根据中国市场的需要不断的给总部提出建议,研发更适合中国市场的产品,来增加我们的产品线的覆盖率,帮助分析实验室的应用人员。不难发现,我们现在产品的更新速度已经很快,这也非常感谢广大中国用户对我们总部的建议和反馈。我们也愿意根据实际市场情况,尽量说服公司在研发尖端产品的同时,也开发一些满足广大中国分析用户常规需求的新型产品,让更多的中国用户使用安捷伦品牌的产品是我们团队的共同愿望。

  在全球普遍遭受金融危机的影响下,安捷伦公司没有一款新产品的推广会因此推迟,7820A气相色谱仪的发布比计划还有所提前,今年还将在色谱柱、气质联用仪器等方面推出多款新型产品。另外,由于我们比较接近中国市场,我们受中国市场的影响远远大于受国外市场危机的影响,外资企业可能会减少在中国的投资,但在国家在拉动内需和不断提高环境质量、生活质量和生活水平,以及为国家能源战略等方面的不断发展,反而为安捷伦的发展提供了机遇,目前安捷伦没有任何一项取消缩减的计划,由于中国团队的成功,今年公司在中国人员投入和市场开发投入上还将会有所增长。我们的团队还没有明显感受到经济危机带给的负面影响,这也从侧面证实了我们当时中国市场开发策略的成功性。

  中国色谱网:在1987年从北京大学毕业后您曾就职于交通部环境检测中心,但五年后您放弃这个优越的工作环境,投身安捷伦公司,能否介绍下这个堪称传奇的人生经历,为什么会放弃这样一种机会到外企去工作?很多人都很难做出这个抉择,是什么样的动力促使您做出这个决定呢?

  牟一萍:我的个人经历比较特殊。大学毕业后能直接分配到国家部委直属机构在当时也并非易事,我很幸运被分配到交通部环境检测中心,相当于是交通部的第一批分析者。在上世纪八十年代,环境保护还是一个新兴的行业,在交通行业拥有化学背景的人非常少,而在交通部系工作对于很多人也是梦寐以求的职业。但我当时面临两个选择,继续在政府机关工作还是出国深造。

  有幸进入到政府机构,对我的人生是一个改变,对我以后的工作也有很大的帮助。毕业后进入到政府机关,从一名学子到参与到国家政策的决策过程中,很好地锻炼了自己宏观规划能力。离开的原因主要是因为我和我的先生工作于同一家单位,在政策上不允许的情况下,我必须做出选择。

  在拿到美国大学录取通知书的时候,正好交通部有一个联合国环保项目,我们部门的项目经理在去做调研的时候,接触到惠普公司分析仪器的部门经理,他了解到惠普公司正在招聘一个有化学背景、又熟悉环境行业的人才,但一直没有合适的人选。于是就推荐我去参加惠普公司的招聘考试。

  第一次接触到外企,当时也不明白公司的体制,但在好胜心的驱使下,从300个人参加的淘汰考试中一直坚持到最后。当时对于参加考试,也是当作一种挑战的心态去参加,并没有确定自己是否加入到这家公司。但当时我们部门的项目经理就劝我,在一家大仪器公司里,从事与自己专业相关的工作,锻炼一下自己的工作经验和英语水平再出国也是很好的选择。这是我当年接触惠普公司销售工程师的主要原因。在接到惠普公司录取通知书的时候,我认为没有理由还未尝试就轻言放弃,但没想到的是一进去就踏上了这条"不归路"。人生其实充满着巧合,如果我没进入到政府机关,没遇到我的先生,没遇到惠普公司,我现在可能在美国过着另一种生活。

  中国色谱网:一个偶然的机会成就了业内的一个传奇。您从安捷伦的一个销售工程师,到现在的安捷伦大中华区的总经理,光鲜的一面的背后肯定付出了很多努力和汗水,您能否向大家分享一下这么多年在安捷伦公司工作的心得和体会?您是如何在安捷伦建设团队?展望未来五年,公司在整个市场的推广又是如何规划的?

  牟一萍:每一份工作在于你选择或不选择去做,如果我接触到一份工作,我一定会尽最大的能力和最大热情去把它做到最好,这是我的价值观念,不管是在做学生、政府机关公务员,还是在做销售项目经理、地区经理、业务经理,都是这样。我选择加入安捷伦的原因也很简单,最初的想法是希望有一个在外资企业的锻炼机会、一个外语锻炼的机会和一个产品销售方面的锻炼机会,对我以后去美国留学能够有所帮助,至少会减轻我在经济上、语言上的压力。

  在进入到安捷伦以后,我对这份工作的观念逐渐改变---能够继续从事于一直喜爱的化学专业同事销售工作具有竞争性和挑战性。做销售工作,你要先做人、先交朋友、要有职业精神,这样才能在你的竞争中占据优势。我所有接触过的用户,都成为了我的朋友,有时还会帮我扩建用户群;不管在哪个地区做业务,都有很多真挚的朋友在支持我、鼓励我、帮助我,他们看到我的成功会感到快乐,我看到我的努力让他们的事业取得成功也会感到很快乐。我接触过很多当初起步较为艰难但现在已成为国家级的大型实验室,其中还走出了许多科学家和专家,做销售工作过程中的这些乐趣就是我一直坚持到现在的原因。其中,让我感触最深的并不是如何从最初的销售人员到现在的大中华区的总经理,而是在公司的培养和我个人的努力下,使很多人认为不可能的事情变成了现实。

  中国色谱网:您是如何在安捷伦建设团队?

  牟一萍:在做销售工作的时候,对我最大的鼓励来源于个人业绩的增长;而在成为经理以后,团队的成长、同事以及用户的信任和支持则给予我极大的鼓励。我们现在这个完全本地化的团队,在中国用两三年的时间打造了安捷伦的一个销售神话,给我以极大的鼓舞。我现在最希望看到的是,安捷伦生命科学化学分析部的每一位员工出去都会得到他的用户、他的服务对象的好评,这是让我感到最欣慰的。在我的任职期间,我们的团队在亚太地区连续七年获得"最佳国家成就奖";而在今年,我们包揽了全部23个奖项中的16个奖项,基本每个产品线的最佳销售奖都由中国员工获得,这是让我最自豪的成绩。

  一个团队的建设不仅要给予其信任,同时要给予其一个良好的工作气氛,安捷伦之所以能吸引如此多杰出的人才,不仅仅是他的待遇。要成为一个成功的管理者,领导一个团队要用的是"心",而不是权利。如果一个团队中的成员都是用"心"跟着你走,那他的潜力和发挥是无穷无尽的;如果这个团队只是畏惧权力跟着你走,那他只是为了工作而去工作。我们生命科学与化学分析事业部的所有同事已经不把现在的工作仅仅当成为一个工作,而当成大家一个共同的事业,每个人都为之付出自己的努力和心血。我们团队的每个人都是业内的精英,他们都希望在自己的事业上有所发展,取得事业上的成就感。

  安捷伦最让人最羡慕的是它有一个和谐的工作环境,每一位经理都在为团队创造一个信任、团结、互助的和谐环境。我们团队的每一个人都具备单兵作战的能力,我们的销售团队、市场开发团队、售后服务团队、维修服务团队等单个出去,力量会很分散,但当我们团结一致、共同协作,我们专注的市场一定能够把它培育和建设好,这就是这几年我们每一项业务计划都得到从上到下坚定不移执行的原因,市场上的业绩就是我们最好的证明。一个很好的收入来源,一个很好的工作环境,再加上充分的个人发展空间,这三项的平衡是留住人才的保证。

  中国色谱网:展望未来五年,公司在整个市场的推广又是如何规划的?

  牟一萍:我们每年都会做未来三至五年的规划,在未来五年我们会努力做到以下几项:根据中国市场和其它国家市场的需求,更快推出一系列满足于用户需要的仪器和解决方案;我们众多产品线的仪器应用于各个领域,我们不仅把仪器推广给用户,还会根据用户的实际需要为他们下一个工作目标开发新的产品,希望各行各业使用我们生产的仪器的同时,分享我们在化学分析的成功经验和成果;此外,在未来五年,我们要在保持化学分析领域领先地位的同时,加快国内生命科学领域的步伐。

  中国色谱网:安捷伦科技作为业内顶尖公司之一,很多行业人士都非常期望能在安捷伦工作,能否介绍下安捷伦科技招聘员工的基本要求?在人才的培养上安捷伦又是如何做的?

  牟一萍:在招聘员工时,我们对人才的要求基本是两个:首先是正直,人品相当重要,我们需要德才兼备的人才,专业技能有缺陷可以慢慢培养,人品不好则可能会使公司形象遭受损失。敬业精神是可以潜移默化的,我们很多员工经常都会为了用户需要自发放弃假期,每时每刻准备为用户服务的企业理念早已深入到所有人脑海,先做人再做事、对用户负责到底,这就是"安捷伦烙印",它从始至终贯穿在安捷伦的每一个人身上。加入到安捷伦的每位员工都会带有这个烙印,甚至离开安捷伦后都仍会带有这个烙印。

  其次,安捷伦的销售、技术支持、培训、售后服务等每一个部门的员工还必需具备化学背景。现在仪器发展到现代化时代,在与客户沟通需要应用到专业化学知识,这样才能与用户进行有效的沟通,才能与用户成为真正的合作伙伴,才能更好地得到用户的需求并反馈给公司,让公司对市场需要做出正确的决策。

  在人才的挖掘上,安捷伦立足于员工的培养,过程虽然漫长,但效果相当显著。在2007年和2008年校园招聘会上,我们都招聘了很多没有工作经验的大学毕业生到安捷伦,然后为他们制订发展计划,配备人员进行培训,定期进行考核。经过一段时间,其中的很多员工都很快成长为我们的业务经理或学术专家,在今年的亚太地区颁奖大会上,获奖的员工中就有不少是他们的身影。

  现在很多猎头公司把我们的优秀销售人员、优秀部门经理作为主要猎取目标,安捷伦仍然能够留住这么多人才,正是在人员长期投入上的成功体现。我们每一位员工在机会面前,更多考虑的不是金钱的诱惑,而是事业的发展。当面对职务和待遇上的诱惑时,他们仍然不弃不离的留在安捷伦,从另一方面也说明了安捷伦吸引人才的独特魅力。

 

安捷伦牟总经理和中国色谱网刘总在新品发布会上

  后记:从国家交通部环境检测中心到安捷伦科技有限公司,从国家公务员到销售工程师再到现在的安捷伦大中华区总经理,牟一萍女士的人生经历充满了传奇。偶然的机遇和个人的努力造就了她事业的成功,也造就了安捷伦在中国市场的巨大成功。安捷伦之所以能成为2008年中国业内的最大赢家,是与她个人以及她领导团队的能力和努力分不开的。我们期待安捷伦科技在为广大中国用户提供更先进、更精密、更可靠的适合不同层次分析者分析仪器的同时,推动中国色谱仪器产业的共同发展。

 


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