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国内外厂商如何应对全球色谱柱市场的快速增长
2018年3月22日 来源:中国仪器网 责编:盛颖华
110年前,俄国植物学家Tswett在研究植物叶片的色素成分时,将植物叶子的萃取物倒入填有碳酸钙的直立玻璃管内,然后加入石油醚使其自由流下,结果色素中各组分互相分离形成各种不同颜色的谱带。这种方法被命名为“色谱法”,而所用的玻璃管被叫做“色谱柱”。
  
  在随后的二三十年中,色谱法都无人问津。直到上个世纪30年代开始,色谱法开始为人们所用,更多色谱分析技术和仪器设备不断诞生。近20年更是色谱发展最快的时期,各大仪器企业纷纷推出各式各样的色谱产品,并逐渐发展出完整的产品线。作为色谱仪器的“心脏”以及色谱填料的载体,色谱柱也迎来了高速发展时代。近年来,得益于生命科学、食品安全、环境保护等领域的强劲需求,全球色谱柱市场快速增长,北美、欧洲以及亚洲三大市场规模不断扩大。
  
  尽管亚洲色谱柱市场的规模仍然位居全球第三,但其增速却是目前全球最快的。由于几个大型制药公司将药物发现和研究业务外包给了亚洲国家,亚洲市场色谱柱需求量大大提升。此外,中国和印度市场的扩张也是亚洲市场规模扩大的重要原因。在过去10年间,色谱技术在中国的应用和发展突飞猛进,色谱柱行业也大有起色。不过目前国内色谱柱市场上,外企依然占据绝对领先的地位。现在活跃在国内的色谱柱供应商主要为安捷伦、沃特世、岛津、赛默飞、Phenomenex等国际大咖,以及默克、阿克苏、资生堂等销量稍低的品牌。在国外品牌的强势垄断下,月旭科技、安谱实验、艾杰尔、依利特等色谱柱制造商经过多年积累也形成了自己的市场,大有超越国外品牌之势。此外,国内大量色谱柱经销商也走出了自己的一条发展之路。
  
  海外品牌:抢占市场还需培养代理商
  
  在过去十几年前甚至更早,中国色谱柱市场还是供不应求的短缺状况,每年产品销量都在快速增长。近年来由于进入市场的品牌越来越多,加之国内企业的崛起,中国市场的竞争越来越激烈。为了抢占这块需求量庞大的“沃土”,各大外企纷纷实施了不同的策略,主要包括厂家直销、全国总代理、完全分销、区域代理等模式。在中国市场取得成功的安捷伦主要采取几种模式相结合的策略——大客户直销、小客户电话销售、区域代理、小经销商分销。在中国营销稍弱于安捷伦的沃特世,也采取了大客户直销、小客户电话销售、小经销商分销三种模式。但在借助代理商销售方面,没有培养出区域大代理商,所以营销状况不如安捷伦理想。其他国外品牌也与国内代理商开展了合作,但是在代理商扶植和发展方面仍然有值得提升的空间。
  
  由于中国幅员辽阔、区域情况各异,如果只设立总代理商,难以兼顾全国的客户。而如果在不同区域都培养代理商,未免有些耗费精力和成本,效率也不是很高。在企业实力和资金有限的情况下,还是建议采用区域代理制。在国内选取几家有实力有经验的代理商,按照各自优势分片区经验。同时,企业也要加强对代理商的管理和考核,达不到要求的可以考虑取消代理权,合作愉快的则可以适当放利、互惠双赢。
  
  国内企业:做好产品研发和市场推广
  
  虽然国内色谱柱市场主要被进口产品所占据,但是那些正在快速发展的“中国力量”不容小觑!目前中国色谱柱企业大多是担当生产商和经销商的角色,更多的是两种角色兼而有之。而我国企业要想发展壮大,也离不开这两种角色的作用——产品研发和市场推广。
  
  毋庸置疑,国产仪器常常被扣上创新力不足、产品质量差的帽子,加强产品研发这一点不用再多提。市场推广方面,还有许多企业不够重视或者跑偏了方向。由于国内生产色谱柱的企业往往规模较小,资金实力也比较欠缺,不少企业寄希望于引入资本,实现快速的发展。能够吸引资本投入自然是好的,但是盲目引入资本却是一件坏事。比如,某些发展势头正好的国产色谱柱品牌,由于被国外企业收购而失去了自主权,最终淹没在其他大业务当中。此外,还有一批经销商只为几家甚至一家大品牌代理色谱柱,把企业的命脉交到了他人手中。一旦对方取消代理权,那么经销商只得面临“无米之炊”。因此,现在一些老牌经销商都在“寒冬”来临之际转型,从“替他人做嫁衣”到做好自己的品牌,慢慢转变企业角色。
  
  小结:得益于色谱技术在全球范围内的发展,国内外色谱柱制造商和经销商从中受益。但是新时代还需要新的企业发展战略,以往厂家直销或者总代理商的模式已经渐渐不适用于中国市场,电话销售也终将让位于网络销售。无论是强势了十几二十年的海外名企,还是刚刚兴起的国内品牌,都应该顺应时代潮流做出新的选择。色谱行业潜力无穷,色谱柱亦是如此,还望国产色谱柱都能找到自己的市场发展方式。

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